Generell bist du sicherlich der Annahme, dass Auswahl deine Kunden anspricht und möchtest ihnen deshalb möglichst viele Auswahlmöglichkeiten bieten. Bei diesen Gedanken solltest du ein wichtiges Paradoxon berücksichtigen und zwar das Paradox-of-Choice-Phänomen, ein Konzept der Entscheidungstheorie, das beschreibt, dass eine große Produktauswahl zwar zu mehr Kundeninteresse führt, aber die Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses verringert. Das beruht darauf, dass unser Hirn von zu viel Informationsflut schnell überfordert ist.

Paradox of Choice – die Studie

Das Paradox of Choice wurde erstmals im Jahre 2000 durch eine Studie von Iyen und Lepper entdeckt. In einem Geschäft für Konfitüren bauten sie Tische mit kostenlosen Marmeladenproben auf. Die Anzahl der Proben variierte. Einmal gab es sechs verschiedene Sorten zum Probieren, ein anderes Mal 24 Sorten.

Ergebnis: Wenn 24 Sorten angeboten wurden, blieben 60 Prozent der Kunden stehen und nutzten die kostenlosen Proben. Nur zwei Prozent entschieden sich danach für einen Kauf. Die kleinere Auswahl von sechs Proben lockte nur 40 Prozent der Kunden zum Probieren, aber zwölf Prozent von ihnen kauften dann die Marmelade schließlich auch.

Schlussfolgerung: Eine zu große Auswahl reduziert die Kaufbereitschaft. Es gibt keine abschließende Erklärung dafür, aber Psychologen vermuten, dass zu viele Möglichkeiten einfach überfordern und die konkreten Unterschiede zwischen den einzelnen Produkten gar nicht mehr verarbeitet werden können. Lieber wird auf einen Kauf verzichtet, als sich ausversehen eine minderwertige Option zu wählen. Paradox ist aber, dass die größere Auswahl deutlich mehr Menschen anzieht, denn sie suggeriert Wahlfreiheit und Kontrolle. Barry Schwartz nannte dieses Phänomen schließlich „Paradox of Choice“ und behandelte dieses Phänomen in einem Buch.

Das Auswahl-Paradoxon – Tipps für deinen Onlineshop

Was hat diese Feststellung für dein Marketing zu bedeuten? Es ist schwierig die Auswahl zu reduzieren, weil man damit deutlich weniger Menschen anspricht. Aber auch eine große Masse von Interessenten nutzt nichts, wenn nur wenige am Ende einen Kauf tätigen. Die Lösung für dieses Problem ist, die Unsicherheit und Überforderung von Kunden zu reduzieren, ohne das Produktangebot tatsächlich einzuschränken.

Social Proof als Auswahlkriterium nutzen

Nutze Produktbewertungen, um die Auswahl im Shop zu erleichtern. Die Erfahrungen anderer Menschen mit dem angebotenen Produkt helfen dabei, eine Rangordnung zwischen mehreren Produktvarianten zu schaffen und gleichzeitig geben sie die Möglichkeit, die eigenen Ansprüche mit den Erfahrungen anderer abzugleichen.

Individualisiere relevante Produkte für deine Nutzer

Anhand der Informationen, die über individuelle Nutzer vorliegen, können für sie besonders relevante Produkte hervorgehoben und entsprechend priorisiert werden. Die Aufgabe, die durch das Lesen von Bewertungen geschieht, nimmt den Kunden hier ein Algorithmus ab.

Filterfunktionen für eine erleichterte Auswahl einsetzen

Mit Filtern können die Nutzer selbst aktiv werden. Nur die Produkte mit den relevantesten Eigenschaften werden ihnen angezeigt. So werden sie von einer zu großen Auswahl nicht überfordert.

Produktvergleiche anlegen

Lege übersichtliche Produktvergleiche an, wie sie häufig auch von Amazon eingesetzt werden. Hier werden die Eigenschaften ähnlicher Produkte eines Herstellers in einer Tabelle anschaulich miteinander verglichen, um eine klar strukturierte Übersicht zu ermöglichen.

Wenn die Vielfalt groß und die Produkte komplex sind, bietet sich diese Variante allerdings nicht an, denn die Informationsflut wird dann einfach zu groß.

Bestseller und Kundenlieblinge hervorheben

Wenn es sich um ein meistverkauftes Produkt, einen Kundenliebling oder einen Testsieger handelt, kannst du dieses Produkt in den Vordergrund rücken, um den Kunden die Auswahl zu erleichtern. In diesem Fall stellst du eine Pseudovielfalt her: Die Produktauswahl ist groß, aber im Prinzip verleitest du alle Kunden gleichermaßen zum Kauf einer konkreten Produktversion.

Nachteil ist, dass du die individuellen Bedürfnisse deiner Kunden mit dieser Methode nicht berücksichtigst.

Persönliche Beratung anbieten

Die persönliche Beratung ist und bleibt der effektivste Weg, um Kunden die Auswahl des richtigen Produktes zu erleichtern. Der Berater kann Fragen beantworten und besitzt Expertenwissen. Auf diese Weise lässt sich ein maßgeschneidertes Produkt finden. Natürlich ist diese Option sehr ressourcenintensiv und dadurch nicht immer umsetzbar. Alternativ kannst du Chatbots nutzen oder eine FAQ-Seite erstellen.

Nicht das Angebot reduzieren, sondern über Auswahlkriterien nachdenken

Es ist keine gute Lösung aufgrund des Paradox of Choice dein Angebot zu reduzieren, denn damit sprichst du deutlich weniger Kunden an. Stattdessen solltest du beide Bedürfnisse befriedigen indem du ein großes Angebot bereitstellst und gleichzeitig klare Entscheidungshilfen anbietest. Damit wirkst du der möglichen Überforderung deiner Kunden entgegen.