Wenn du deine Kunden ernst nimmst, erhöhst du ihre Bereitschaft, etwas zu kaufen. Dabei kannst du mit psychologischen Prinzipien und Verhaltensweisen arbeiten, die dir helfen, die Kaufmotivation deiner Kunden zu erhöhen.

In diesem Blogbeitrag erörtern wir das Thema Commitment and Consistency“ und wie es beim Online-Marketing nützlich sein kann. Es handelt sich um ein psychologisches Prinzip, in dem es darum geht, dass der Mensch sich in der Regel treu bleiben will, wenn er einem Sachverhalt einmal innerlich zugestimmt hat.

Sichere dir die Zustimmung deines Kunden

Die sogenannte Foot-in-the-door-Technik ist ein psychologisches Prinzip, bei dem es darum geht, dass der Kunde dir in einem ersten Schritt zustimmt und deiner Meinung ist. Im weiteren Prozess bekommst du damit eine bessere Verhandlungsbasis.

Das Prinzip Commitment and Consistency baut auf der Foot-in-the-door-Technik auf. Dabei hat Commitment die Bedeutung, sich auf einen Standpunkt zu beziehen oder sich auf etwas einzulassen und Consistency bedeutet, dass man infolge dessen konsistent handelt.

Jemand, der sich schon eine Meinung zu einer Sache gebildet hat oder einen Standpunkt zu einer Sache bezogen hat, ist eher gewillt so zu handeln, dass seine Handlung auch weiterhin im Einklang mit diesem Standpunkt steht. Wenn Entscheidungen einmal getroffen wurden, tendieren wir dazu, diese weiterhin aufrechtzuerhalten (auch wenn sie falsch waren).

Einfache Einstiege und Interaktionen schaffen

Im Onlinebereich bedeutet dies, dass du deinen Nutzern und Kunden einfache Einstiege in deinen Shop und simple Interaktionen anbieten solltest. Egal ob online oder offline, wenn der Kunde sich mit einem Produkt, einer Dienstleistung oder einer Webseite beschäftigt, entsteht das erste Eingeständnis. Dieses erste Eingeständnis kann zum gewünschten konsistenten Verhalten führen. Dein Ziel ist es also, die Hürden für den Einstieg in dein Thema so klein wie möglich zu halten.

Die Relevanz deiner Inhalte spielt aus diesem Grund eine wichtige Rolle. Der Kunde muss sich beim ersten Eindruck schon bestätigt und abgeholt fühlen. Daneben muss es für den Kunden die Möglichkeit geben, selbst etwas zu machen. Es muss eine klare Interaktionsmöglichkeit geben. Fange aber auf keinen Fall direkt mit dem „Jetzt-Kaufen-Button“ an, denn der Nutzer muss erst mal ein kleines Zugeständnis (Commitment) abgeben.

Klare Hinweise und Optionsmöglichkeiten erhöhen das Commitment

Zeige deinem Kunden klare Optionen auf. In einem Onlineshop kann der Einstieg über Meta-Kategorien geschehen, wie beispielsweise über die Aufteilung der Geschlechter.

Im weiteren Verlauf, bei der Suche nach dem richtigen Produkt, kann das Commitment langsam erhöht werden, indem der Kunde nach einer Kleidungskategorie sucht beziehungsweise sich für eine entscheiden muss.

Auch die einzelnen Prozess-Schritte in deinem Shop solltest du so einfach wie möglich halten. Je einfacher sich der Kunde tiefer in den Prozess hineinarbeiten kann, desto unwahrscheinlicher wird ein Abbruch. Also keine komplizierten Fragen, private Daten oder Unterlagen fordern, wenn diese noch nicht notwendig sind. Diese Daten können kurz vor Abschluss des Prozesses abgefragt werden, nämlich dann, wenn die Motivation besonders hoch ist.

Stelle deinem Kunden rhetorische Fragen und greife innere Dialoge auf

Eine weitere Methode um die Kaufmotivation durch psychologische Prinzipien zu erhöhen, ist, dem Kunden gezielt (rhetorische) Fragen zu stellen, um seine mögliche Intention aufzugreifen.

Die Fragen sollten möglichst viel Relevanz bieten. Dabei solltest du darauf achten, dass die meisten Fragen mit „ja“ beantwortet werden können. Beispielhafte Fragen wären: „Möchten Sie gesünder leben?“ oder „möchten Sie helfen?“ Das Commitment auf diese Fragen passiert im Inneren des Kunden, noch bevor er aktiv wird.

Alternativ kannst du den inneren Dialog des Kunden aufgreifen und auf diese Weise die aktuelle Situation abfragen. Biete deinem Kunden je nach Antwort ein anderes Produkt an. Der Nutzer fühlt sich abgeholt und gut beraten.

Ausführliche Produktbeschreibungen helfen unentschlossenen Kunden

Wenn keine Möglichkeit besteht, das Commitment durch eine Beratungsfunktion zu bekommen, ist es trotzdem möglich die Kaufbereitschaft durch ein Zugeständnis zu erhöhen: Produktbeschreibungen und allgemeine Informationen können diesen Zweck erfüllen.

Ziel sollte sein, so viele Kunden wie möglich zu den Produktbeschreibungen zu lenken. So können sich auch unsichere Kunden auf ein Produkt einlassen, bei dem sie sich zuvor eventuell noch unsicher waren.

Achte darauf, dass der Kunde eigenen Aufwand in die Auswahl steckt

Wenn der Nutzer einen eigenen Aufwand in die Auswahl der Produkte steckt, dann steigt sein Drang nach konsistentem Handeln. Dieses konsumpsychologische Prinzip nennt sich IKEA-Effekt, das bedeutet, dass Menschen Selbstgemachtes, in diesen Fall die selbst gefilterte Auswahl, als wertiger wahrnehmen, das steigert die Motivation, etwas auch wirklich zu kaufen.