Warum deine PPC-Konkurrenten mehr Geld verdienen als du

Es ist völlig normal, dass es Konkurrenten bei AdWords (jetzt „Google Ads“) gibt, egal ob es darum geht Leads zu generieren oder die E-Commerce-Verkäufe anzukurbeln. „Je mehr Geld du in die Akquise investierst, desto mehr Geld kannst du verdienen“, so die häufige Annahme. Wir zeigen dir heute, wie du auch mit einem kleineren Budget viel erreichen kannst.

Mehr Traffic bedeutet nicht unbedingt auch mehr Conversions

Sicherlich hast du dich schon einmal dabei ertappt, wie du über ein höheres Budget für die aktuelle Kampagne nachdenkst. Aber Achtung: Mehr Traffic führt nicht automatisch zu mehr Conversions!

Dein Ads-Traffic besteht aus vielen Arten von Nutzern. Alle haben unterschiedliche Bedürfnisse und vor allem unterschiedliche Budgets, das sie für dein Angebot ausgeben können. Deshalb investiere nicht mehr Geld in die Kampagne, bevor du dein Angebot angepasst hast. Hierfür hast du drei Produkte von Google im PPC-Bereich zur Auswahl: Google AdWords Express, Google Ads und DoubleClick.

Bei einem kleinen und lokalen Unternehmen ist die Nutzung von AdWords Express oft ausreichend, weil du dein Angebot kaum an Kundenwünsche anpassen musst. Bei mittelgroßen Unternehmen bietet die Standardversion Google Ads gute Planungsfunktionen und Möglichkeiten für Targeting.

Größere Unternehmen arbeiten oftmals ausschließlich mit DoubleClick, weil es zusätzliche Optionen bietet, wie beispielsweise separate Gebote für Tablets oder den Zugang zu Werbenetzwerken außerhalb von Google Search.

Gib auch kleineren Kunden eine Chance

Es ist wichtig, dass Du nicht nur auf das große Geschäft schaust, sondern auch die kleineren Chancen wahrnimmst. Wenn du beispielsweise eine Homepage besitzt, auf der du Boote zum Verleihen anbietest und mit einer E-Mail-Kampagne auf dein Angebot aufmerksam machst, musst du bedenken, dass die generierten Leads nicht unbedingt bedeuten, dass alle Besucher auch tatsächlich ein Boot mieten möchten, sondern vielleicht nur neugierig sind. Deshalb suche nach Möglichkeiten und Alternativen, auch die Besucher am Ball zu halten, die momentan noch nicht vorhaben auf dein Angebot einzugehen.

Oft kannst du zögernde Kunden überzeugen, indem du ihnen ein Schnupperangebot anbietest.

Bei Conversions geht es um Qualität, weniger um Quantität

Bei Conversions geht es immer um Qualität, weniger um Quantität. Auch wenn der Ads-Traffic ausreichend hoch ist, solltest du deine Conversions zügig nachverfolgen, um sie einordnen zu können. Denn nur so kannst du herausfinden, ob du weiter in Ads investieren solltest oder nicht. Vor allem wenn es um die Leadgenerierung geht.

Nicht nur die Leads spielen eine Rolle, sondern auch, wie viel du am Ende dadurch gewinnst. Wenn du zwar Leads hast, aber trotzdem wenig verkaufst, musst du etwas ändern. Es geht darum die Verkäufe und nicht Leads zu generieren.

Um herauszufinden, ob ein Lead auch einen Kauf auslöst, benötigst du Value-Track-Parameter. Dabei handelt es sich um URL-Parameter-Strings, die du im Tracking-Eingabefeld deines Ads-Accounts an die finalen URLS anhängen kannst. Diese werden in das Feld „Ad URL Options“ eingetragen. Mit diesem Parameter ist es möglich herauszufinden, über welche Netzwerke und welche Keywords und Kampagnen auch Conversions zustande gekommen sind und wie viel Geld die einzelne Conversion eingebracht hat.

Um etwas zu verkaufen, musst du bei den Kunden nachfassen

Im Durchschnitt musst du fünf bis zwölfmal nachfassen, bis es zum Verkauf kommt. Viele verloren geglaubte Kunden antworten manchmal auch erst nach der sechsten oder siebten Mail. Verschicke also ein Angebot für deine Bootsvermietung per Mail, das auf den Kunden zugeschnitten ist. Die nächste Mail sollte ein Einmalangebot zum Kennenlernen beinhalten. In der dritten Mail schneidest du das Angebot auf deinen Kunden zu. Beispielsweise wenn es sich um einen Unternehmer handelt, biete Rabatte für eine gemeinsame Bootstour oder Rabatte für Mitarbeiter an. Die nächste Mail kann Referenzen von zufriedenen Kunden beinhalten. In der folgenden Mail kommt die Call-to-Action-Aufforderung mit einem individuellen Angebot.

Das Ziel jeder deiner Mails ist es, dem Kunden Lust auf eine Bootsfahrt zu machen und ihm die Hürde, ein Boot zu mieten, so leicht wie möglich zu machen. Diese Vorgehensweise wird auch Lead-Nurturing-Programm genannt, dabei geht es kurz gesagt um die Pflege und Förderung von Kundenkontakten.

Lead Nurturing arbeitet gegen das Vergessen und baut Vertrauen auf

Es ist heutzutage schwieriger aus Conversions auch Verkäufe zu machen. Wenn jemand zu einem Lead wird, bedeutet dies zwar, dass er mehr wissen, aber nicht unbedingt kaufen möchte. Der erste Eindruck war also positiv. Lead Nurturing sorgt dafür, dass der Interessent dich nicht ganz vergisst und stärkt deine Glaubwürdigkeit und baut Vertrauen auf.

Dasselbe trifft auf Ads-Traffic zu. Jemand der auf die Pay-Per-Click-Anzeige klickt, entscheidet sich bewusst für dich, er weiß, dass es noch andere Suchanzeigen gibt, die er mit deinem Angebot vergleichen muss. Wenn du Glück hast und es zu einem Lead kommt, solltest du unbedingt über Lead-Nurturing nachdenken. Manchmal liegt zwischen Conversion und Verkauf noch ein weiter Weg.

Die Optimierung deiner Ads-Strategie wird ein paar Monate dauern. Langfristig wirst du aber von dieser sorgfältigen Arbeitsweise profitieren und dich von deinen Konkurrenten abheben.

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