Bereits in einigen Blogbeiträgen ging es um psychologische Phänomene und wie wir sie für uns im Onlinebereich nutzen können. Heute stellen wir euch den sogenannten Ankereffekt vor und wie er dir helfen kann, deine Konversionen zu optimieren.

Was wird als Ankereffekt bezeichnet?

Beim Ankereffekt handelt es sich um ein psychologisches Phänomen, das beispielsweise dann auftaucht, wenn ein willkürlicher Preis für ein Produkt genannt wird, der dem Kunden oder Interessenten intuitiv als realistisch erscheint. Er tritt dann ein, wenn Menschen mit neuen Infos konfrontiert werden, die sie unbewusst als Anker nutzen und daran ihre weiteren Schätzungen fest machen. Dieses Prinzip wurde bereits umfassend im Bereich der Kognitionspsychologie erforscht und knüpft an den Bereich der Suggestion an.

Forschungen zum Ankereffekt und dessen Wirksamkeit

Die Vernunft ist selten die alleinige Basis für unsere Entscheidungen. Diese Tatsache wurde bereits in einigen Studien belegt. Eine besonders interessante Studie hierzu stammt aus dem Jahre 1974, die Studie wurden von den Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahnemann durchgeführt, das sogenannte Glücksrad-Experiment. Mit diesem Experiment konnten sie zeigen, dass das Ergebnis eines Glückrad-Drehs, bei dem das Ergebnis ja vollkommen zufällig ist, die Probanden in der anschließenden Schätzung beeinflusst.

Die Teilnehmer sollten in Prozentzahlen einschätzen, wie viele afrikanische Staaten Mitglieder der UNO sind. Bevor sie ihren Tipp abgaben, wurde das Glücksrad gedreht, welches Zahlen von 1 bis 100 zeigte. Teilnehmer deren Glücksrad-Zahl bei 10 lag, tippten durchschnittlich auf 25 Prozent. Probanden mit einem höheren Glücksrad-Ergebnis von 65 peilten durchschnittlich 45 Prozent an.

Zusammengefasst: Bei der Ankerheuristik wird eine Person dazu angehalten, ausgehend von einer relativ dünnen Wissensbasis, eine Einschätzung oder eine Entscheidung zu treffen. Die einzigen Ankerpunkte, an denen sie ihre Entscheidung festmachen kann, sind dabei die wenigen bekannten Informationen.

Fazit: Die unzureichende Informationslage bedingt falsche Anpassungen und es kommt zu falschen Schlussfolgerungen. Nicht nur in der Wissenschaft sorgt der Ankereffekt für Erstaunen und Grübeln, er entfaltet auch in der freien Wirtschaft sein Potential, die einige Strategien entwickelt hat, um ihn gezielt zu aktivieren.

Wie können wir den Ankereffekt in der Konversionsoptimierung nutzen?

Im E-Commerce lässt sich der Ankereffekt mit mehreren Methoden bei der Konversions-Optimierung (CRO) nutzen.

Angebote und Rabatte deutlich auszeichnen

Besucht ein Kunde deinen Onlineshop, wird sein initialer Anker der Preis sein, den er als erstes sieht. Ausgehend von diesem bewertet er dann die restlichen Produktpreise. Produkte, die mit einem durchgestrichenen Preis angeboten werden, neben denen der neue Preis präsentiert wird, werden intuitiv vom Kunden auf einen höheren Wert gesetzt. Der niedrigere Preis erscheint im Vergleich dazu verlockend und wirkt als besonders gutes Angebot. Der Ankereffekt funktioniert auch, wenn die die Rabatthöhe in Prozenten angibst.

Voreinstellungen als Suggestion nutzen

Eine weitere Ankermaßnahme, die Einfluss auf die Entscheidungen eines Kunden nehmen kann, ist die Suggestion: Mache dem Interessenten einen konkreten Vorschlag, der unbewusst als Anker wirkt.

Wie macht man das? Der WWF zeigt auf seiner Homepage ein sehr gutes Beispiel: Du findest dort einen Spendenregler, der bereits auf eine Summe voreingestellt ist. Theoretisch kann der Nutzer frei über die Spendensumme entscheiden, aber die Voreinstellung wirkt als intuitiver Anker. Diese Zahl wird unbewusst als Richtwert bei der Spenden-Entscheidung gesetzt. Der Beitrag fällt bei der Suggestion von 50 Euro natürlich größer aus, wenn der Regler auf zehn Euro liegen würde. Dies ist sogar wissenschaftlich erwiesen.

Botschaften intensivieren und Framing-Effekt nutzen

Auch um eine Botschaft zu intensivieren, kannst du den Ankereffekt nutzen. Kommuniziere deine Angebote mit einer gewissen Dringlichkeit. Entweder nutzt du dafür einen Liveticker, der die Dauer deines Angebotes herunterzählt oder du verweist darauf, dass das Produkt bald ausverkauft ist.  Du kannst auch anzeigen, wie viele Kunden das Produkt bereits in ihrem Warenkorb haben, um einen Ankereffekt auszulösen.

Verwende den Ankereffekt bewusst und optimiere damit deine Conversions

Durch bewusste Platzierung von Elementen in Onlineshops und auf Webseiten kannst du gezielt Anker werfen, die die Preiseinschätzung des Kunden zu deinen Gunsten beeinflusst.

Gestalte durch voreingestellte Formulare Anker, die auf die Technik der Suggestion zurückgreifen oder nutze den Framing-Effekt mithilfe eines Livetickers oder einer suggerierten Verknappung.

Anker lassen sich auf unterschiedliche Art und Weise platzieren und helfen alle gleichermaßen der Konversions-Optimierung im E-Commerce.