Oft bemerkt man nicht, wie das eigene Unterbewusstsein Entscheidungen trifft, die durch Dinge getriggert werden, die unbewusst ablaufen und durch bestimmte Verhaltensmuster (Behavior Patterns) vorbestimmt sind.

Lernen Sie die gängigsten Verhaltensmuster kennen, dann können Sie Kaufentscheidungen in Ihrem Onlineshop mit solchen Patterns beeinflussen. Erarbeiten Sie sich also im ersten Schritt die Denkweise Ihrer Zielgruppe und richten Sie Ihr Design, Ihre Webseitentexte und die Call-to-Action-Trigger darauf aus. Mit dem Wissen über bestimmte Verhaltensmuster lassen sich Webseiten besser optimieren. Diese geben dem Kunden eine Orientierung und bestärken das Kaufverhalten.

Was lässt sich vom Neuromarketing für Webseiten ableiten?

Nutzen Sie die menschlichen Verhaltensmuster und sprechen Sie damit das unbewusste und schnelle Denken Ihrer Kunden an, das zu einer unmittelbaren Entscheidung führt und nahezu automatisch funktioniert. Wichtig ist, dass der Kunde nicht über jeden Klick, den er auf Ihrer Webseite tätigt, nachdenken muss. Alles sollte intuitiv bedienbar sein, damit Sie Ihre Produkte verkaufen können.

Ganz so einfach ist es natürlich nicht, denn auch das Denken im Unterbewusstsein ist nicht vor Fehlern geschützt. Kognitive Verzerrungen führen zu Denkfehlern, die zu Verhaltensmustern werden können. Wenn die intuitive Benutzerführung missbräuchlich eingesetzt wird, wird von „Dark Patterns“ gesprochen. Dabei macht man sich gelernte Verhaltensmuster zunutze und der Kunde wird auf diese Weise in die Irre geleitet.

Behavior Patterns auf positive Weise nutzen

Es lohnt trotzdem, sich Behavior Patterns zunutze zu machen. Aber im positiven Sinne, sonst wirkt sich das negativ aufs Image aus. Es gilt mit Inhalten und benutzerfreundlichem Design zu überzeugen.

Ein paar Tricks sind auch erlaubt. Wir erklären Ihnen die wichtigsten Grundlagen der Nutzung von Behavior Patterns für Ihre Webseite.

Angst vor Güterknappheit schafft Kaufanreize

Nutzen Sie die intuitive Angst vor Güterknappheit, indem Sie bei Produkten, die bald vergriffen sind, anzeigen, wie viele Produkte noch verfügbar sind. Sind nur noch wenige Artikel vorhanden, schürt das im Kunden die Angst, dass das Produkt vergriffen sein könnte, wenn er sich erst später für den Kauf entscheidet.

Knappe Güter sind immer wertvoll, das geht aus unserer natürlichen Grundangst hervor. Achten Sie jedoch darauf, hier bei der Wahrheit zu bleiben, alles andere könnte sich schlecht auf Ihr Image auswirken.

Materialproben und Gratismuster führen oft zum Kauf

Nutzen Sie auch die Tatsache, dass wir nicht in der Schuld eines anderen Menschen stehen wollen. Deshalb sind Materialproben und Gratismuster zwar als Geschenk gedacht, das die Auswahl erleichtern soll, aber die Kunden empfinden dabei neben Dankbarkeit auch eine Art von Schuldbewusstsein, das Bedürfnis entsteht, eine Gegenleistung zu erbringen. Wenn die Materialprobe gefällt, ist der Kauf des Produktes deshalb nicht mehr weit.

Expertenwissen überzeugt

Wussten Sie, dass wir dazu neigen, Anweisungen von Autoritäten zu befolgen? Das ist eine unterbewusste Handlung, die wissenschaftlich erforscht ist. Schauen Sie nach Experten in Ihrem Unternehmen und nutzen Sie deren Expertenwissen, um es an den Kunden zu kommunizieren.

Produktvergleiche und die Tendenz zur Mitte

Wenn möglich, stellen Sie Produktvergleiche zur Verfügung. Produkte die in Gewicht, Größe oder Kosten verglichen werden, bieten dem Kunden eine Orientierung.

Der Mensch hat außerdem eine Tendenz, sich immer für die Mitte zu entscheiden. Das beweist der sogenannte Center-Stage-Effekt der an der University of Chester getestet wurde. Hier wurden Probanden fünf verschiedene Objekte vorgelegt, die Entscheidung fiel deutlich öfter auf die mittleren Objekte als auf die äußeren. Das heißt für Sie, dass sie Produkte in unterschiedlichen Preisklassen anbieten sollten.

Achten Sie außerdem darauf, dass die Produktauswahl nicht zu groß sein sollte. Das kann demotivierend wirken, denn die Angst, sich falsch zu entscheiden steigt, je größer die Auswahl ist. Deshalb helfen Produkthervorhebungen, wie beispielsweise „Bestseller“. Bieten sie außerdem eine Sortierungs- und Vergleichsmöglichkeit.

Optimierungsideen prüfen und auswerten

Beachten Sie, dass nicht alle vorgeschlagenen Patterns für jeden Shop sinnvoll sind. Es kommt immer auf das Produkt an. Es gilt, Ideen zu erarbeiten, wie das jeweilige Pattern umgesetzt werden könnte.

Neben Design und Text sollten Sie auch auf eine technisch saubere Umsetzung achten. Und vor allem: Messen Sie die Auswirkungen der jeweiligen Optimierung und ziehen Sie aus den Ergebnissen die richtigen Schlüsse.